“假发之都”的迭代自救:代工利润微薄 大力转型跨境电商

  • 日期:10-30
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当早晨太阳还没亮的时候,老人去了村子头上他的私人领地,砍下几亩玉米,堆在房子后面的一块空地上。虽然他的院子很大,但没有地方存放这些玉米芯。院子里满是用金色头发编织的头发(也称为“发条”)。

几个月前,当松散的头发和辫子从印度运到许昌时,他的儿子把其中一些带回了华庄村。老人和他的家人在木制拉床的底部格栅上撕开并拉直混有灰尘和泥土的真头发,然后用金绳将它们分级并绑成不同等级的头发编织。

后来,他的儿子将头发编织的照片上传到了跨国电子商务网站,如速卖通。如果愿意,远在美国的黑人女孩将订购,价格为数百美元。这些女孩只用了三天的时间就把华老汉等人编织的头发装饰成了“头上的时尚”。

在华庄村民眼中,这些卑微的头发是帮助他们实现财富梦想的“黑金”,而位于河南许昌的偏远村庄华庄、全店和肖红也戴着假发与印度、缅甸、美国和其他国家联系在一起。

根据许昌市商务局的数据,截至2018年底,在许昌这个人口超过100万的小城市,仅头发制品行业就有30多万人。包括上市公司丽贝卡(Rebecca)在内的2000多家不同规模的发制品企业对许昌贡献了236亿元的国内生产总值和67.3亿元的出口值,而许昌2018年的出口总值为137.37亿元。

速卖通许昌商会秘书长王占伟在《第一财经》1℃接受记者采访时表示,只有在速卖通平台上,许昌的假发产品平均每天在全球销售4万套,平均每2秒钟购买一顶假发。速卖通在阿里巴巴旗下,被称为“国际淘宝”。其买家主要是海外消费者。

许昌被誉为世界“假发之都”,这个名字与这个城市的大量假发制造商向世界主要假发品牌提供的长期原始设备制造商服务密切相关。然而,与许多国内制造合同制造商一样,许昌假发行业长期以来一直受薄利多销的驱动,不仅利润微薄,而且没有独立的品牌意识。直到80后、90后和电子商务的出现,一切都开始改变。人称之为“第二次重生”

起源于合同制造商

许昌将当地假发制造工艺的起源归功于一百多年前一位名叫白希河的商人。

清光绪二十六年(1900年),许昌市泉店村的本地人白希河在遇到一个德国商人后,开始动员村民加工和出售街上买的头发。随后几年,以全店村为中心,华庄村、肖红村等附近村庄的村民也开始涉足该行业,最终帮助许昌成为当时全国最大的假发原料集散地。

《许昌县志》,有一段特别的文字记录了泉店村假发交易的盛况:“1982年以前,泉店街两边都有假发商。街上有200或300户家庭从事毛发贸易,他们还经营猪鬃、马尾等。”

此时大量村民纷纷建立假发工厂。然而,由于缺乏研发技术,终端销售网络主要由韩国经销商控制。许多假发厂没有自己的品牌,主要通过接受原始设备制造商的订单来赚取加工费。

即使现在,原始设备制造商仍然是许多假发工厂的主要订单来源,包括已经上市多年的丽贝卡。丽贝卡在2018年度报告中透露,北美市场是全球最大的毛发产品消费市场。然而,目前包括丽贝卡(Rebecca)在内的许多国内毛发产品公司在北美市场主要采用ODM/OEM经营模式,并根据经销商的订单进行生产,这意味着丽贝卡无法在北美市场获得品牌溢价,只能赚取少量加工费。

河南澳远实业有限公司(以下简称“澳远实业”)总经理沈大力在1℃接受记者采访时也表示,澳远实业自1996年成立以来一直为海外品牌制造假发。“虽然这种模式的利润很低,但优势在于商业模式相对简单。通常,客户在工厂开始生产前支付30%的定金。”

许昌盛源发品有限公司也成立于1996年。该公司董事长吴张学表示,他们已经为世界发制品行业的58个品牌提供了原始设备制造商服务。

“1998年高中毕业后,我开始和父亲在车间工作了20多年,一直在生产低价格、低质量、低附加值的产品。”沈大力说,在整个原始设备制造商订单中,工厂的角色类似于搬运工,他将人类头发的原材料从印度运到中国。经过澳源实业的简单加工和捆绑,工厂将原材料加工成半成品,并根据客户的要求运到美国。"在这中间,利润点不高,但只挣了一点加工费。"

丽贝卡在年报中还透露,该公司2018年在北美市场的毛利率仅为10.27%,相比国内市场的毛利率为60.98%,比2017年下降了7.01%,其在北美市场的收入也同比下降了17.42%。

虽然代工利润微薄,许昌假发厂依靠这种模式从小到大变化,世界“假发资本”与此密切相关。

然而,微薄的利润正在逐渐消耗假发领导者的热情。在快速发展和扩张之后,一些假发“掠夺者”开始失去理智,在多样化的旗帜下把目光和精力转向其他地方,其中房地产是最有吸引力的。

2003年,许昌瑞和泰国实业集团率先进入房地产行业,但在开发了数十个项目后,由于资金链断裂,最终将旗下兄弟公司瑞美法真拖入困境,差点将许昌威格五大企业拖入困境。

丽贝卡集团也在2005年开始进入房地产行业。先后在许昌、漯河、南阳等地开发了数十个房地产项目,拓展到公路运营、投资管理、教育、酒店服务、水务等多个领域。

“无所事事”是尴尬的现实背后的原因。一方面,终端消费者市场被外国分销商牢牢控制,失去发言权的合同制造商的利润越来越差。另一方面,原始设备制造商不想改变现状。尽管他们的利润越来越低,但他们可以从中获得足够的现金流,这可以支持他们的“多元化”。

跨境电子商务影响

当巨人仍沉浸在“多元化”中时,一些中小企业、家庭作坊以及甚至无法获得原始设备制造商订单的80后和90后年轻一代已经悄然走上舞台。这支新生力量不仅对丽贝卡和如梅法真等传统合同制造商产生了强大的影响,更重要的是,他们给“假发之都”带来了品牌知名度和相对可观的利润。

王占伟是这一变化的见证人。

2008年底,当王占伟被派往许昌担任阿里巴巴国际站许昌负责人时,他最初的任务是帮助丽贝卡、如梅、澳远等传统工厂在网上开展B2B业务,但进展非常缓慢。"经过一年的艰苦工作,只有五家工厂愿意在国际车站开店。"期待詹伟的事后分析,重要原因是这些传统工厂已经形成了相对完善的客户体系,不需要通过网络扩大客户。

当在王占伟开展艰难的业务时,跨境电子商务就诞生了,他去游说这些代工厂在速卖通上开店,帮助他们直接向美国消费者销售假发。然而,最终,一些有代表性的工厂担心他们会因为从经销商那里抢走客户而失去原始设备制造商订单。即使他们免费开店,他们的热情也不高。

相反,一些家庭作坊老板听到他们可以在速卖通上免费开店的消息,纷纷来到展威,希望得到帮助。

王占伟对一个叫华云龙的年轻人印象特别深刻。

华云龙和华老汉来自同一个村庄。自从他们十多岁以来,他们一直在当地一家假发厂工作。阿里巴巴国际站进入许昌后,他被工厂任命为B2B业务主管。当王占伟告诉他,他可以通过在速卖通上开设一家免费商店直接向全世界的消费者销售织发产品时,华云龙被感动了。他很快辞去了工作,专注于经营自己的速卖通商店。此后,他在亚马逊、易趣、许愿和其他跨境电子商务平台上开设了自己的商店。华云龙创办的许昌祁龙电子商务有限公司,也成为许昌假发行业敢于与丽贝卡平等分享的后起之秀。

此后,华云龙在同一个村子的邻居华昆龙(Hua Kun Long)也分别在速卖通和亚马逊等平台上开设了网上商店,并开始了自己的跨境电子商务业务。甚至,在看到华云龙和其他人的成功后,同一个村子的老人强烈游说他在外面工作的儿子回家,帮助他把他的小家庭作坊升级为跨境网上商店。

2016年,王占伟发现速卖通平台上3.2亿美元假发营业额的89%与许昌假发行业直接或间接相关。当时,速卖通平台上有1500多家网上假发商店,许昌假发销售商开设了1000家店铺。

“现在,在整个速卖通平台上,有一家(许昌假发运营商)的年营业额超过5亿元。有10多亿元。至少有五千万元以上,”王占伟表示,这一波跨境电子商务初创企业大多是80后和90后。他们在传统代工时代没有优势,但在跨境电子商务时代,他们进行了反击。另一方面,老一代企业家,企业规模越大,反应越慢,最后让一些敢于尝试家族作坊的人抓住新的商机。

华云龙和其他新一代的冲击已经引起了一些传统代工工厂的恐慌。他们惊讶地发现,头发编织这个曾经在原始设备制造商订单中占相对较高比例的真人,正在变得越来越少。甚至,当地规模最大的三家原始设备制造商之一也有一段时间没有原始设备制造商真人织发订单。

“跨境电子商务的发展对传统工厂产生了巨大影响,尤其是在头发编织领域,几乎没有下订单,所有订单都被速卖通和亚马逊等平台垄断。”看詹伟的分析,一个原因是,与发套这样的成品假发相比,真正的头发编织是一种技术含量低的半成品,可以由普通家庭作坊制作。另一个原因是在线和离线之间的价格差异太大。"头发编织过去需要500美元离线,现在只需要100美元在线."

2018年,丽贝卡的人类发式工艺发条业务收入同比下降34.36%,毛利率也同比下降6.57%,至仅13.5%。丽贝卡在年报中透露,面对市场变化,公司积极实施销售模式转型,加快了从传统销售模式向跨境电子商务品牌终端零售模式的转型。

“对于那些没有及时转变跨境电子商务的企业来说,最直观的事情就是订单下降,包括产品造成的积压和库存,这是行业的整体现象。”王占伟说。

人才竞争

前大亨们也开始觉醒。他们不想在年轻人和新模特面前等死。其中包括沈大力的奥园工业。

“跨境电子商务和原始设备制造商实际上是两种不同的贸易方式,一种是针对批发,另一种是针对海外终端消费者,但是有这么多人在做(跨境电子商务),没有他们自己是不可能做到的。”起初,沈大力选择建立自己的团队。为了避免损失,销售方法相对保守。

“当时我对电子商务一无所知,也没有充分考虑客户的体验。最初的考虑是,我担心如果我卖不出成品我会怎么做。”沈大力表示,在过去20年左右的时间里,澳源实业一直在做B2B代工业务。因此,虽然整个工厂有数百名工人,但没有成品库存,只有半成品和原材料库存。与资产轻战略相比,低库存甚至零库存是许昌上一代假发企业发展壮大的法宝。

“当公司刚开始做(跨境电子商务)时,我的想法也很保守,因为我们是工厂,有生产优势。我们想先做半成品假发。订单到来时,我们会迅速将半成品假发转化为成品,然后发送给美国客户。”结果,沈大力很快发现,不仅顾客的投诉率仍然很高,而且再购买率低得可怜。他发现所有做得很好的跨境电子商务公司都在准备成品,在同一天下订单,并在同一天发货。

沈大力发现,他作为一名工作了20多年的假发工人,在跨境电子商务面前仍然是一名“小学生”。

2017年,就在速卖通关闭了2000多家非法假发店的时候,市场立刻涌出了大量经验丰富的成熟电子商务人才。沈大力抓住了这个机会,提供高薪去各地招聘。

从此,澳源实业的电子商务业务开始突飞猛进。到2018年,电子商务交易额已达数千万元,占全公司的40%。

丽贝卡也在2017年推出了跨境电子商务业务。该公司的一名高管在接受采访时表示,丽贝卡在速卖通平台上的营业额在2017年仅为10万美元。在短短一年时间里,丽贝卡实现了600万美元的60倍增长。然而,无论是相对于丽贝卡(Rebecca)2018年18.8亿元的营收,还是相对于同一城市跨境电子商务公司的表现,这一数字仍然疲软,后者往往高达数亿元。

与此同时,跨境电子商务的人才竞争加剧。

"许昌市雇用(跨境)电子商务人才的成本高于郑州市."王占伟说,以客服为例,郑州的电子商务客服每月支付4000-5000元,许昌高达6000元,网店经理的月薪在1万元以上。电子商务销售人员和懂英语的销售人员的竞争更加激烈。

"在许昌,如果任何推销员离开办公室,你早上离开办公室,下午就会有人来找你。"王占伟表示,目前许昌至少有2万人从事假发相关的跨境电子商务。甚至,为了找到更多优秀的电子商务人才,一些公司干脆在浙江开设了办事处和分支机构,希望解决杭州的人才问题。

一名假发从业者表示,由于跨境电子商务的爆发,他的公司在2019年获得重生,但仅原材料一项就上涨了40%,加上关税的提高,吞噬了公司近10%的净利润,加上员工工资、物流和营销成本的上升。“合在一起,真的很难。”

"不管有多困难,仍然有必要继续操作。毕竟,这是我们祖先留下的祖传遗产,也是我们事业的基础。”医生说。

(来源:第一财经)

(编辑:DF134)